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展会是全天下企业停止背靠背营销的最好时机。展会为那些大白展会营销根本道理的供给了绝伦的发卖、营销、调研、品牌制造、财政等其余方面的报答。
企业的决议计划行政职员凡是把展会行为他们取得推销新闻的第一选拔 –抢先于其余12种营业序言，包罗直邮、告白、德律风行销等。展会是独一将及格的观赏者在背靠背的情况下托付到你企业展台上的营销序言。这些观赏者，将他们贵重的工夫和款项投资到观赏展会上。这其实是一个绝佳的营销时机。
saint Dcreaseer，在他的《后本钱社会》一书中将这个新世纪称为业余和常识的世纪。咱们你不再缔造和Mobile货物;咱们将常识应用在常识中。UFI-环球展览业协会将展览这一营销资本推介给参展商。
选拔能与你企业的发卖、营销、品牌制造或其余目的相婚配的最好展会是通向凯旋的第一步。但这是一个寻事，由于全天下每一年进行约30,000个B2B博览会。
■上一届展会的观众和展商的统计数据?(国际和国表面众的数目?观众的典型是业余仍是群众?来自哪些国度?决议计划程度是如何的?国际和外洋展商数目? 净国际和国际影响力展商租用的展览面积?)
2.按照这些博览会好手业里的主要性来停止评价，和他们在本地、地区内和国际影响力上的吸收力。比如，该展会经营多久了?
4.认真地审阅观众的统计数据(宣布的观赏者、展商、媒介、高朋的目标或数据)。你的客户有加入该博览会吗?
10.思索前去展会的交通体例，航空、铁路、汽车，由于这将作用观众的列席。另有其余的交通体例吗?
经过一个周全的研讨后，分割那些合适你企业的营销目的和需要的展会。记取，展会触及到立刻停止发卖，或光鲜地收缩将来的发卖过程。
迈向参展凯旋的第二步是为您企业的参展创造目的。使人可惜的是71%的参展公司并未创造目的，或为他们的参展拟定战略。更糟的是，那些创造了目的的参展企业唯一一半从展前到展中遵守其目的。然则，那些拟定了目的而且不停权衡目的竣工的参展公司获得了庞大的凯旋。
目的也能鼓励展台里的发卖显示，迥殊是按照发卖职工取得的客户分割的数目和质地来怀抱的时间。这表示着职工把企业的目的变化成每一个成员小我在展会上要到达的目的。研讨分歧证实那些凯旋的参展企业将拟定与发卖相干的目的行为他们的甲等大事件。
创造目的，你必需先介定你的企业但愿对甚么产物或办事在展会下去停止发卖、推行、营销、品牌制造或相同和针对谁。典范的目的包罗如下身分：
拟定目的是全体凯旋参展营销勾当中的第一步。行为营销宗师，martyr J. saint写道: 若是你不领略你将去处那里，你大概那里都到不了。
目的营销是参展营销过程中下一个关键的步调。实际上这极端简易：分割你但愿在展会上见到的观赏者，报告他们你的展位在那里，你将展出甚么、你将制造甚么品牌或讲解演示甚么，等等。
分割此类目的观众是在很多相同体例中做选拔，但请记取：观赏者花他们本人的钱和贵重工夫离开展会上 –是以你要不余遗力地让他们的投资有所值。另外，请用符合的说话来停止你的相同。
在一个典范的展会上，40%的观众是第一次前来观赏。另外，跨越50%的主要买家和/或推销申明者不会鄙人一年加入另外一个展会。这为你的企业缔造了一个庞大的营销时机。究竟上，研讨解释你88%的潜伏客户大概未在前一年被你本地的发卖代表联系过。是以你需求让这些新的潜伏客户领略
1.在展前出书物上登告白 – 包罗印刷和电子告白 –迥殊是你行业出书物无关展会的特刊。记得说起你展品的主要发卖新闻：如你的展台地位，谁将出此刻展台上乘。展前告白将帮忙你的展台在延期内的观赏流量增添一倍，由于83%的观赏者利用展前预览来计划他们的观赏。
2.在展台里供给少少小礼物或利用其余推行手腕来为你的企业和产物来定位。将你给差别观众集体的营销新闻本性化：让他们领略若是他们和你经商，悉数会更好，会帮忙他们便宜。
3.使用互联网上的新推行时机。大多半展会主理机构可在展会网站上供给一个到你公司网站的链接，固然另有其余少少很好的在线告白时机。旗号告白或博客能够有用地让目的集体注重到你展位的迥殊的地方和地位。记取利用符合的说话。
展会主理机构能够帮忙展商派发直邮到这些目的集体。你能够用这些有针对性的直邮报告这些关键的买家和/或推销申明人你但愿在本年的展会上见到他们。一个有用的直邮方案能够将你展位上的观赏者数目增添53%。
本性化的直邮是一个十分有用的增进身分。你应当试着发三轮邮件。研讨证据每轮新的邮件并可增添答复率：一轮邮件可获得25%的观赏者答复，两轮可发生50%的答复率，三轮可将答复率增至75%。另外，跟着你收回的每轮邮件，买家对你企业参展的感知也有晋升。
与直邮一同有创意天时用赠予品或特点物件也是极端有用的。选拔一个无与伦比的物件，若是大概的话是一个有忧虑叨理而且是环保的。能够采取这类体例：将特点货物的一半寄给那些之前的观赏者，让他们在延期里到你的展台上支付剩下的一半。
对这一集体的告白也是关键的，由于它能够增强对你参展的感知度并晋升对你公司的认知度。你乃至能够思索给关头潜伏客户和定见魁首以德律风行销的体例跟进。这一亲身分割能够缔造十分好的作用。
另外，对差别告白时机的评价，由于每种告白大概都是有用的，取决于你的需要：互联网，展会出书物中的印刷告白，行业刊物，当地或地区性的报纸，户外告白牌，播送和电视，旅店录相节目，多媒介小亭子或在展场的旗号，穿越巴士告白等等。
不论是印刷仍是电子情势的，快讯是另外一种有用推行你参展的体例。针对你目的客户和潜伏客户的快讯是便于浏览和体例机关的。按照观赏者的布景，它可所以用不一样的说话，但首要静心于工艺和手艺。快讯许可你将你的企业定位成你行业范畴的老手。在展前和展后(行为终究的推行)发送更加有用。
援助对解释你对一个博览会的撑持而言是尤其有用的。要保证援助方案将供给增添你企业的暴光率时机。保证你的目的观众晓得你是一个展会的援助者，由于这夸大了你的企业努力于该行业的成长。
结果，万万别粗心失荆州：将展会行为你企业团体营销方案中的无机构成部门。研讨解释那些认真方案并将其余营销媒介集成到其参展方案中的展商在吸收目的观众和将其变化为高质地的发卖线索方面更加凯旋。
别思疑是不是值得破费精神做展前营销，由于75%的达到一个博览会的观赏者都备有一份事前拟好的观赏日程，包罗他们要见谁，良多时间还包罗他们方案对甚么停止评价和推销甚么。若是你但愿你的公司是这些观众造访的展商中的一个，那末展前推行便是最佳的路子。另外，在那些超等大的展会上，观赏者的效力必需十分高，他们的观赏行动极地面被他们展前的所读所闻而作用。
Inco妹妹 Interdomestic 问那些首席行政职员为何他们会加入博览会，他们的回覆长短常踊跃的:
结果，一个针对那些最为凯旋的参展公司的近期表现研讨察觉了他们的一个配合点：他们全都尽力展开了展前推行或目的营销。少少公司毛病地以为展会主理机构应孤单承当为展会带来高质地观众的义务。伶俐的展商则领略他们应分管这一义务，而推行则是关头的手腕。底线是你提早做的每件事在展会上都有报答。
你需求思索的最关键的题目是，若何选拔对公司和产物宽裕的职员参展。若是有人把握多种说话则更好。
若是你的展台面积较大，那末你能够思索采用种种不一样的职员参展——包罗主管职员、业余的发卖/营销职员、手艺——他们每个人都在欢迎新老客户的过程当中饰演侧重要的脚色。比如，有查询拜访显现，手艺对现场办理高科技产物或办事的相干题目起到了十分贵重的感化，而且他们与存在类似布景的观众相同起来会更轻易少少。
若是你的估算未几，只许可少许职员参展，那末就需求在展台上装一部德律风或电脑，连结与手艺部分或公司总部的分割，以随时办理主人的无关题目。
展会观众对展台妄图和宣扬笔墨的回忆远远不足他们对展品的回忆深入：你的职工抽象就显得特别主要，由于他们逗留在展台，成为公司抽象弗成朋分的一部门。同时，他们利用契合本地习气的说话停止攀谈的才能也极端需要;你大概需求延聘几位翻译或弟子，以包管公司的参展抽象。
应当在屡屡参展前召集一次带动会，在展场、四周的集会室或旅店房间都能够。每名行将在展台上事情的职员都应当加入。如下议程可供参照：
在重申公司参展目的的同时，明白每名团队成员在参展的每临时刻需求竣工的目的。报告他们若何在展台上有用地事情，提示他们，给来访者留住一个好的回忆就可要5秒钟——是以，必定要随时连结警戒。欠好的回忆最少需求30分钟能力被改变。你的职员筹办得越充实，取得凯旋的时机就越大。
有的参展职员大概不领略若何在展台长进行倾销，另有的多是第一次参展。经过简易先容这个博览会、展会观众和准确的发卖本领对帮忙他们顺遂完结使命十分主要。
比来一次针对决议计划职员的研讨解释，他们傍边有46%曾在展会上推销，有26%在比来一次参展勾当中下定单。是以，你的团队在展台上必定要争夺签订发卖条约，而不是只是取得推销理想。
对有的职工而言，展会情况中最大的题目在于自我倾销，是以练习他们若何与陌新人打号召会希望对您有所帮助。另外，还要评价每一个职工的人际来往本领和说话本领，侧重练习那些不长于人际来往的职工。有的公司采纳配对的情势，将一个外向的人与另外一个内向的人结成对联，让后者对前者停止指点。也有公司将发卖职员与手艺职员配搭起来，构成最好拉拢。另外，全体凯旋的参展商都市机关参展职员天天休会半岛官方，以增强团队精力。
其次，倾销公司方面的事情在展会落幕前很早就已开端了。参展是公司采纳的种种营销手腕中的一种，是以公司网站上的品牌推行、展前的告白、直邮、信息颁布，和推行勾当配合构成了一家公司的着名度，进而变化成为展会时代观众的信赖度和承认水平。然则，全体的推行和发卖新闻都必需连结分歧，构成一个团体。在即日的市集合作中，观众的承认水平对参展公司的孝敬最大。
结果一步，倾销产物，常常是最简易的，由于大多半人都对产物有所领会。然则，从先容产物到竣工发卖并非轻易的工作，由于这与造访潜伏客户的公司停止倾销差别，你只要几分钟的工夫把潜伏客户指导至展台，证据他购置理想，停止成心义的洽商，取得定单新闻，而后离别。再夸大一次：你的职工对展会倾销重点把握得越自若，就越有大概在参延期间获得凯旋。
尽人皆知，对折以上博览会观众的观赏目标便是想看看有甚么样的 新产物和办事展出。新是现在传布业最有用的词令之一，也是以成了博览会的中性词。是以，参展公司应在展会上推行其新产物、新办事、生人员乃至新式装备。您可在展位上利用夺目的图形、讲解演示及有用方式来吸收观众的注重力。注重配上恰当语种的译文。经历解释，让观众参宁可中的现实操作/互动式陈说会令他们对您的新产物或办事有更深入回忆，进而有助于睁开更凯旋的推行事情。
您大概想在展会时代召集一场信息颁布会，其筹谋事情应包罗在展会开端以前发送迥殊约请函、为panjandrum供给迥殊接待、公司讲话、印刷、电子和视听援助质料、食物与饮料及小物件(如展会忧虑品)。凯旋的媒介干系对公司营销事情的睁开极其主要。
如后面提到的，典范展会观众里只要15%在展会上发生普通的乐趣，而10%会对展会上的产物、办事或公司有迥殊的乐趣。是以，你只可鉴于这10%的观众集体来作出你对目的发卖或发卖线索的预期。所有跨越这一比率的有用联系/潜伏客户都是格外的收成(也多是团队超卓的事情功效)。
另外一个关键的观点：你整体的发卖勾当成立在展台上事情职员数目和他们与观众的互动才能根底上的。比如：若是在你的展台上需求花10分钟和观众/潜伏客户来会商、讲解演示产物并确认对方身份的话，那末每一个团队成员应当每小时大略获得6条发卖线索。然则，这却不将的歇息、午餐工夫思索在内。是以，在这个例子里，每一个职工每小时取得4条发卖线索是比力合适的目的，将其乘以一个职工在展台上的事情小时数后，你能够获得一小我总的发卖线索时机。把全体展台事情职员的发卖线索时机加起来，你就可以够获得你能从一个博览会上取得的最大化的发卖线索。
在某些博览会上，你或许搜集潜伏客户的姓名地点以便在展后追踪，并参加到你的电邮数据库。这类环境下，每小时取得大度的发卖线索是大概的。究竟上，让一小我零丁卖命将名址录入到数据库里是有效的。
拓展营业收集是每一个展台事情职员的义务，包罗办理层职工。与客户、潜伏客户、媒介、弟子另有行业领军使命劈面的会面对将来的发卖和公司的生长长短常有益的。是以，天天都要抽出必定的工夫来履行这一主要功效。
另少少职工的职分是察看合作敌手在展会上的行为。察看他们的展台勾当，若是大概的话，造访一下你的合作敌手，进修他们是若何先容、讲解演示和发卖的。这对你公司的新职工特别有用，由于这能让他们察看步履中的合作者。
研讨解释95%的决议计划者在展会上和他们现有的供给商碰头。这也是为何客户的踊跃评议也是你展会营销战略里关键的构成部门。若是你需求更多的能源，那就记取你的合作敌手正锁定你现有的客户行为他们的潜伏客户以竣工营业增加。研讨解释77%的决议计划者在他们上一次加入的博览会上找到最少一家新的供给商。
博览会将浩繁的彼此合作的公司会聚在一同，如许观众能在长工夫里轻易地对浩繁产物和供给商停止比力。想法领略他们是不是有甚么迥殊的需要或对产物有甚么题目，并让符合的职工往返答他们的题目。别轻忽这一关键的客户行动，不然你的合作敌手就会趁火打劫。
一个通用的原则是大多半展会上86%的观众存在购置力。这表示着他们要末可以或许停止公司推销，要末能直接作用推销决议计划。是以，把离开你展台上的每位观众都看成一个新的潜伏客户来看待。记取：若是有人肯花工夫来造访你，这透露表现他对你的公司或产物已有某些的乐趣了。寻得他的乐趣地点，并将其酿成一种踊跃的干系对你的展台发卖团队是一个寻事。
研讨还解释展会上94%的买家会比力相似产物，往往他们如许做可是为了保证他们将获得市道上最佳的产物。良多时间，此类产物比力干系到你的职工和他们的推介行动，是以提示他们立场要友爱、常识要周全、先容要简练。
对于博览会的另外一个关头点是：只要(至多)15%的观众在被你的发卖团队靠近时感应安闲。大多半观众更喜好用他们的体例自动靠近你的职工。一项针对观赏了博览会但却不到达其预期观赏目的的观众研讨察觉:
(a) 16%的此类观众不信赖展台发卖职员，或在后者靠近他们时觉得担心闲。放置你的团队职工脱离展台歇息、抓紧、抖擞精力是个十分好的主张，如许他们能够与观众有很好的目光交换和显露朴拙的浅笑。也请提示他们读懂观众的脸部脸色，不要去号召那些站在过道的观众。
(b) 28%的此类观众说当他们离开一个展台时，没人向前来帮手。创议：往往职工会忙与赐顾帮衬其余的客户/潜伏客户，没有赐顾帮衬到每一个人。然则，若是你的发卖团队将贵重的工夫花在相互谈天或讲手机的话，你就有华侈发卖工夫的题目了。若是需求翻译办事，大概不人能在阿谁时间来帮手。当不和客户说话时，职工应当站在过道边上，如许随时能够号召和确承认能的潜伏客户。若是你将你总的参展用度除以开延期间的小时数，你就可以马上认识到展台上无时无刻的代价地点。
(c) 42%的此类观众觉得展台上的发卖职员不真实领会他们的需要。要相信你的职工认真谛听潜伏客户说的话，并赐与得当的回覆。
研讨解释那些供给了正式职工训练的公司在将展台观赏者更动成有代价的发卖线索方面的才能有光鲜晋升。展会是取得高质地发卖线索的一个绝佳时机。一项比来的研讨解释76%行政级的决议计划者在他们前次加入的展会上扣问了报价。一样关键的是，51%条件发卖职员造访他们的公司。
然则，并非全体来观赏的潜伏客户都能在展会上作出购置决议计划-他们只但愿比力公司/产物/办事/价钱等。展台职工应领会这点，并搜集关键的发卖线索和谍报，如许可增进发卖分割。订价新闻，报价，将来的发卖德律风都能够在这类体例下停止。机会也是最关键的前提之一，由于全体的展会发卖线索(或新的发卖时机)都有一个能终究竣工的清楚的工夫段。归纳起来，对潜伏客户简直认由如下构成:
有些公司采取一种线索分类体系来反应作用一个展会发卖线索的两个主要变量：工夫和款项。观赏者将购置的产物或办事的工夫框架是重要关头思索身分，如许你的公司能力实时赐与回答。下一个思索身分则是大概的推销金额，由于这凡是会决议你公司在后续跟进时要到场的精神。如下是一个简易的线索分类体系，天下各地的很多公司都能够利用：
这一分类过程的另外一个缘由也很简易：展会完毕后大师都筋疲力尽，独一需求咱们立刻采纳步履的便是A类和B类发卖线索。其余的能够在以后的礼拜里从新跟进，其时间团队颠末一段歇息精神也还原了。
很多公司采取鉴于互联网的处置体系来包管线索能被妥帖保存、归类和跟进。这些体系凡是可主动筹办给潜伏客户的信函，包罗价钱新闻，并设定随即与公司代表背靠背的会面等。
结果，也是最关键的，追踪全体在展会上取得的发卖线索，如许你能权衡你终究在发卖方面的凯旋和整体后果。这能帮忙你证实对展会投资的合感性，和比力差别展会的参展结果。那些怀抱他们参展结果的公司经过展会竣工的发卖比其余公司要凯旋很多。
研讨证据咱们在展台上的最好事情状况至多只要4⑹个小时。那以后，咱们从心理到心思都开端变得疲钝。认知这一环境是很关键的。若是大概的话，放置你的职工至多在展台上事情4个小时。
参展的工程学，即展台上的迥殊需要，也是关键的。为到达最佳的结果，每9平方米展台面积上放置两个事情职员。将展台上的混乱水平掌握到最低水平，如许展台会更加整齐、越发平安。
展会时代，职工应从头至尾连结站姿，而不是坐着。是以，舒畅的鞋是必弗成少的。少少熬炼能够帮忙职工在身材上更舒畅。不克不及在展会上用手机-除非是营业缘由。展会上的每分钟都太贵重了，不克不及华侈在讲手机上。结果，有些简易的作法大概让你的参展领会更轻巧：多筹办少少手刺、笔和备用的眼镜、电池。
95%的观众会恩赐发卖材料或新闻。材料凡是本钱比力高，在展会上分发的到场产出比不很高。使人悲伤的是，65%从展台上收到的材料立刻就会被抛弃。
更有用的材料恩赐处置体例是获得观赏者的姓名、地点和电邮，把新闻在展后经过电邮或邮寄体例发给他们。方法略能花工夫来恩赐新闻的观众应当对你的公司有真实的乐趣，是以对此类观众的跟进是很关键的。另外，在本人的办公室里收到你的材料缔造了更好的浏览大概性-究竟上，研讨解释如许能够获得极好的浏览率(20%)。并且你的公司也多了一个邮寄/电邮的分割体例。
因为展商和观众加入展览凡是都需求观光，该财产带来的经济作用是光鲜的。提早预约机票、旅店、租车和空中输送、接待、用餐都是很关键的。究竟上，在比力大的展会上，跨越一半的观众的观光间隔跨越2400千米。在袖珍展会上，43%的观众住在100千米半径内。
你公司目的营销触及的新产物先容、品牌制造、市集渗入、促销在整体上是鉴于地区规模来计划的，这些勾当的工夫也经常计谋性地和展会联系关系起来。领会地域性或袖珍天下性展会的观众组成和利用说话在筹办你公司的参展营销方案时是关键的。
凯旋的营业是成立在干系上的。展会在环球都以在展商和观众之间创作发明杰出的B-B干系而享誉。你不大概经过一个网站或一个发卖小册子来营建背靠背的干系。在终究的剖析里，你公司参展的凯旋与你展台职工若何与展会观众(你此刻和将来的客户)互动直接联系关系!
